Controlling sprzedaży

Motto controllera sprzedaży:

Nie znam niezawodnego sposobu na sukces, ale znam sposób na nieuchronną porażkę – starać się każdemu dogodzić.

Platon

Zadania controllingu sprzedaży:

wdrażanie instrumentów polityki sprzedaży,

konfrontowanie wyników sprzedaży z wynikami firmy,

lokalizowanie źródeł zysków i strat.

Controller sprzedaży musi łączyć wiedzę o tym co jest dobre dla wyniku finansowego firmy z wiedzą o rynku. Musi z jednej strony działać na rzecz realizacji celów finansowych (wynik z działalności finansowej, rentowność, cash flow), z drugiej strony musi dążyć do realizacji celów rynkowych (zbudowanie marki, udział w rynku).

Zadania controllera sprzedaży:

rozwijanie systemów i metod planowania,
sterowania i informowania uwzględniających specyfikę rynku,
koordynacja procesów planowania, Konsolidowanie cząstkowych budżetów sprzedaży,
analiza odchyleń od planów,
wspomaganie procesów opracowywania alternatyw działania dla poprawy sytuacji w dziedzinie sprzedaży.

Artykuły - controlling sprzedaży

Centra odpowiedzialności podstawowe pojęcia
Centra odpowiedzialności to względnie małe, relatywnie autonomiczne, oddzielone względem siebie jednostki organizacyjne, które w swoich działaniach powinny być w możliwie daleko idącym zakresie samodzielne i sprzęgnięte z rynkiem.

Polityka asortymentowa - Wykorzystanie narzędzia Marży Pokrycia Kosztów
Marża Pokrycia Kosztów 1 (MPK 1) jest narzędziem wspomagania informacyjnego kierownika sprzedaży w zakresie zarządzania strukturą asortymentową i informowania o tym jak dobrą politykę cenową prowadzi, każde centrum zysku. Marża ta służy ocenie produktów, osiąganej przez nie nadwyżki przychodów nad ich kosztami zmiennymi.

Budżetowanie finansowe w centrach zysku, w centrach kosztów
Lata 70. niewątpliwie zapiszą się w historii praktyki zarządzania jako okres wyraźnie odczuwanych ograniczeń finansowych w działalności przedsiębiorstw, w którym doszło do narodzin choroby ich finansów znanej jako zatory płatnicze. Próby znalezienia skutecznych sposobów jej terapii w ramach praktyk tradycyjnych, polegających na radykalnych cięciach wydatków, na ich limitowaniu, na centralizacji uprawnień do dysponowania środkami pieniężnymi, czy też na wzmożonej kontroli wypłat, stosunkowo szybko dowiodły swej nieskuteczności.